Tacton 顧客事例紹介 : 安川電機

多くの企業がコンフィギュレータ導入をためらうのは、自社の製品が整理できず、組合せが複雑すぎると考えているからだと思います。我が社にも無理だと言う人がいましたが、ルール整備を行い、Tactonにて仕様選定システムを構築・実現することができました。Tactonを導入したのは非常に正しい決断でした.

Dr. Michael Klos

Yaskawa

安川電機は、生産ライン向けのロボットソリューションの世界有数のサプライヤーです。技術的な正確さが求められる業界の中、同社はTactonを使用し、見積プロセスから誤りやリスクを排除すことに成功しました。Tactonを導入することで営業チームでは非常に短時間で正確かつ高品質な見積書を作成しています。

ドイツの欧州本社を中心として、ヨーロッパ、中東、アフリカ全域で製品を供給しています。顧客は一般的に、ロボットを購入し、エンドユーザー(通常は自動車、工作機械、食品および飲料会社)に販売する生産ラインにまとめる特殊なシステムインテグレーターです。

スクラッチ開発で実現困難な見積プロセス

安川電機様は、年間最大25,000台の産業用ロボットを製造するオートメーション技術の世界的リーダーですが、同社の見積りプロセスは決して効率的ではありませんでした。新規商談の場合、営業チームは Excel を使用して顧客の仕様を確認してしました。この Excel ファイルのリストに基づいて見積を手動で作成し、社内の販売グループに引き渡されました。現在までに120種類近くのロボットモデルを販売しており、すべてのモデルにおいて、多数の組み合わせが存在するオプションとアドオンを備えています。また製品だけでなく、顧客固有の価格設定や割引などを考慮すると、より複雑な仕様となります。 そのため各営業担当は、内部で過去の実績などの情報を検索するために多大な時間を費やし、お客様への迅速な対応を行うことが難しくなっていました。 通常、見積書の準備には 8 日間かかりますが、より複雑で異常な構成の場合は最大 2 週間かかる場合もあります。もう一つの大きな問題は、見積書そのものの質でした。

見積システムの検討

安川電機様としては、見積の質を担保するために何かしらのシステムの必要性を感じていました。「私たちは、販売するすべての製品が技術的に100%正しいことを確認する必要があります。私たちの評判は、その上に構築されています。私たちの目標は、見積リードタイムを短縮し、見積プロセスに起因するミスを排除することでした。そこで見積支援ツールについて、3つの商用ツール(Tactonを含む)を評価しました。
また、商用ツールがそもそも必要かどうかということも考え、既存のExcel計算の改善やSAP(ERPソフトウェア)との連携ソリューションなど、多角的に評価を行いました。
「カスタマイズ作業に深く入り込みすぎないようにするために、標準のソフトウェアツールを使用することは非常に重要でした。もちろん、見積書の質と同様にメンテナンスのしやすさも大きなポイントであり、ITエンジニアではない人が利用・更新できるシステムを持ちたかったのです」

安川のERPシステムとの統合も重要な要素であり、同社はBOMを自動的に生成し、見積が注文に変わったらERPシステムに転送することを望んでいました。このソリューションでは、多言語サポートと統合価格表管理も必要でした。様々な検討の結果、安川電機様はTactonを選ぶことになりました。

「まず初めに、Tactonはロジックの構築が簡単かつ強力でした。社内の人が簡単にメンテナンスできることにも大きな魅力を感じました。」

Tactonでの実装方針

安川電機様の目的は、引用プロセスで確実に情報を引き出し、内部で情報を追いかける無駄な時間を消滅させることです。チームは、見積もり時間を 8 日から 1 日に短縮するという目標を設定しました。最終的な目標は、営業訪問の終了時に顧客に予算見積もりをその場で残すことができるようにするものでした。 本プロジェクトでは最適に実装する方法を検討することに多くの時間を費やしました。
「私たちの計画は、設定プロジェクトから始め、ERPおよびCRMシステム(SAPおよびSalesforce)と統合する計画でした」
同社は、コンフィギュレータに標準製品を投入し、運用していく中でコンポーネントとオプションを徐々に追加していき、基本的にはすべてのモデルを自社内で実装・メンテナンスすることを目指しています。

Tactonはこの計画について、非常に親身にサポートしてくれました。我々は基本的なモデリングトレーニングを受け、いくつかのワークショップに参加し、Tactonのガイダンスとアドバイスを受けて、自分たち自身でモデリングを行うことができました。  プロジェクトチームは3人のメンバーがおり、それぞれがフルタイムでプロジェクトに専念していませんでしたが、安川電機様は1年以内に標準製品ラインのほとんどをモデル化することに成功しました。

「私たちは、カスタマイズなどはほとんどせず、標準的なソフトウェア内ですべてのアイデアを実装することができました。実際、プロジェクト全体に対してマイナーなカスタマイズは1回しかありませんでした」

安川電機様が顧客に与える価値

すべてが計画通りに進み、プロジェクト開始から1年を過ぎた頃には、当初の目標を達成し、次のステップに進むことができました。 システム内で製品情報を取得することで、営業チームは他のチームの助けを借りることなく、高品質の見積を作成しています。
「最大の成功は、私たちが顧客要望に非常に迅速に対応し、すぐに見積りを作成・提示することができるということです。当社の営業チームの中には、お客様と一緒に構成を行い、その場で見積りを提示する人もおり、その対応の早さゆえ顧客に感銘を与える人もいます」
このTactonを使用した見積システムにより、安川電機様の見積書の品質は飛躍的に向上しました。
「私たちは、Tactonの中にカスタマイズされたパンフレット、図面やイラストを含めることができ、すべてがコンフィギュレータによって自動的に作成されます。私たちの営業は今、見積書を送るときに自信と誇りに思っていると感じています。  当社の顧客ベースからのフィードバックは非常に良いですし、私たちはお客様から見てもプロフェッショナルな仕事をできている自負があります。
※安川電機様は、ドライブ技術、産業オートメーション、ロボティクスの分野で世界有数のメーカーです。この事例は欧州本社の事例の和訳となります。
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